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社交电商运营逻辑有哪些(最重要的7个方面)

2022-05-10 16:30:01 汉语大字典

  本来,我想写,陈恺是谁?陈恺是旅划算的CMO,所有的全国市场的开拓,运营,都是他的事情。

  去年,旅划算做了20个亿,即使是疫情,旅划算,今年的业绩,也会超过20亿。

  他们目前在全国,有1000号员工,光在广州总部,就将近600号人。

  它们分布在全国各地的分享达人,超过了300万,分享达人是他们平台内,注册,但是免费的推广者。

  旅划算是做什么业务的呢?

  简单来说,就是一个,社交版本的美团。所有你能看到的吃喝玩乐的产品,通过社交电商的方式售卖。

  他们起家的产品,在于,酒店,旅游类产品,比如说,他们给广州长隆规划产品,比如说,1999三人行2天游,这样的产品形式。规划出产品类型之后,上架销售。

  他们光给长隆一年的贡献额,就是1.8亿。

  今年,他们在旅划算,上架了实物类的电商产品,就好似我们看到的云集社交电商的那些产品一样,目前,这部分实物产品销售额,已经占到了总销售额的20%。增长速度很快。

  今天的内容,我会详细的聊聊,旅划算的产品路线,制度路线,销售路线,社群运营路线,组织搭建路线。

  马上开始。

  BOBO IS COMING

  1.如何解决产品规划问题?

  2.如何设计一套社交电商的制度模式?

  3.如何解决代理商的管理?

  4.社交电商平台如何启动直播?

  5.如何搭建社交电商的组织系统?

  6.想要搭建50家分公司?先建立这个三角形结构

  7.分公司的开发市场动作

  旅划算的产品规划,是有两条线的。一条是,吃喝玩乐周边游,是虚拟类的产品。一条是,美妆食品类的实物产品

  吃喝玩乐周边游,这是他们起家的产品线,这块产品的利润,相对来说,是偏高的,比实物产品要高,交付起来,也更加的便捷。

  旅划算,今天,我认为最大的竞争力,就是上游的产品优势,他们在全国的1000号人,有600多号人,是BD,就是负责去对接商家,规划产品的人。

  所以,今天,他们在不断跟很多大的社交电商平台去合作,去上架他们的吃喝玩乐周边游产品,而这块,是其他社交电商平台所欠缺的。

  加上实物产品,加上虚拟产品,目前,每天旅划算自己的商城,就能够保持1万个SKU在线。

  这一盘货,除了自己商城的体系化销售之外,再去对接其他的社交电商平台,这市场就开了。

  实物类的产品,目前,旅划算是没有入仓的,都是第三方的供应链合作发货。

  在选品层面,如何支撑起来每天上万的SKU呢?

  目前,旅划算在全国各地的几十个城市,都已经有了分公司,他们的产品具有区域化特征,所以,产品的开发,就由各地的分公司的BD负责完成,所以,全国各地几百号的BD就完成了去中心化的产品开发工作。

  而实物类的产品,就是中心化的电商部门负责,目前,他们电商部门十几个人,就能解决这个问题。

  在产品规划层面,他们很明显的有一套方法论,就是爆品策略,让每一款产品,都有哇塞的感觉,天天都是双十一的感觉。

  今天谈模式,谈的少了,社交电商,微商,都回到了商业的本质,就是零售动销,模式,都是为了零售服务的,都是为了帮助产品从工厂端抵达消费者端服务的。

  模式本身,就是一套利润分配制度,激发用户参与进来,完成产品的搬运动作。

  之前,社交电商的模型,都是推广者驱动,比如说398的礼包,就很典型,但是,今天,你看到,做的好的社交电商平台,都已经把这个礼包制的门槛取消掉了,变成了零门槛,相反走得更持久。

  有了398的礼包,很多人,的动机就错了,就变成了拉人赚钱了,而不是卖货赚钱。

  之前的甩甩宝宝就很典型,今天的旅划算,也是如此。

  说一下,他们的制度模式。

  广州有一个总部,然后,就是区域分公司,这些都是直营的,而每一个区域的分公司,既承担了产品的开发工作,又承担了销售工作。

  因为,他们的产品开发跟销售,都有很典型的区域化特征,就好比美团。

  在区域分公司的旗下,有三类推广者。

  一类,分享达人,零门槛免费注册,全国有300万的注册达人,这一层的达人,开通了两级分销。

  分享达人,推荐15人之后,就晋升成为超级达人,超级达人分享150之后,就晋升市场总监。

  很简单的一套体制。

  目前,社交电商的体制,有几种进入方式,很好用。第一,就是免费注册,就可以成为推广者,然后挂上二级分销。

  第二,只要购买任意一件产品,就可以成为推广者,然后挂上二级分销。这两种方式,都是可行的。

  之前,采访的一哥悠购,就是购买任意产品,就成为推广者,目前,也是一年6个亿的体量。

  再往上的设计,有的是累积的普通用户,有的就有了团队概念,比如说,累积团队单位。

  这个的分别,主要是,管理方式的不同。

  如果是,采用中心化管理,就像旅划算这种,就不要累积团队单位,只需要累积,用户单位,因为,管理单位,是中心化的客服部门。

  如果是,去中心化管理,就比如一哥悠购这种,就要去累积团队单位,让他们把自己的团队体系拉起来。

  但是,不管怎么设计,都需要做到一点,全部指向,终端的零售。

  目前,旅划算把所有的推广者,分享达人,全部沉淀在了微信群,现在更多的是企业微信群,因为,更方便管理。

  群的类型,分成了两种。

  一种是,直客群,就是代理自己建的用户群

  一种是,达人群,解决新人培训问题,以及选品问题

  而达人层面,把优秀的市场总监,拆出来,单独作群管理运营。

  在广州分公司,社群管理情况是这样。

  1个人,管理着200个社群,每个社群平均200人的话,就是4万人,这个效率还是很高的,当然,需要借助第三方的工具。

  我发现,他们在运营层面,不见得非常的严苛,他们对于产品的销售,因为,产品本身的特征,主要是分享式的销售。

  比如说,只要谁随便在朋友圈分享,一个周边游的特价产品,你可能随便顺手,就买了。社交关系极强。

  一个用户注册旅划算的历程是这样。

  注册,加企业微信,然后,拉群。很自然的做了三层沉淀。

  第一层沉淀,商城

  第二层沉淀,企业微信

  地三层沉淀,群

  轻轻松松实现了多层沉淀,多层触达。

  ……

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